新型コロナウィルスによる影響で直接クライアントに訪問するのではなく、電話やメール、WEB会議などを通して顧客との関係性を築いていく内勤型営業、インサイドセールスが注目されています。インサイドセールスを成功させるために重要なのはマーケティングプロセスの整備です。そこで有効なのが、システムはマーケティングオートメーションです。本稿では、インサイドセールスで活用するマーケティングオートメーションの機能や実際にマーケティングオートメーションを活用して成功した海外事例をご紹介します。
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インサイドセールスで活用するマーケティングオートメーションとは？
インサイドセールスの大きな役割としては2つあります。一つは、ウェブサイトや展示会などを通して獲得した顧客情報を元に、メールを配信したり、オンラインセミナーを開催したり、コミュニケーションを取ることで顧客育成するリードナーチャリングです。もう一つは、育成している顧客の中からWEBサイトの閲覧やセミナーへの参加、メールの開封率などを元に有望顧客を抽出することです。
マーケティングオートメーションではサービスによっても異なりますが、大きくはマーケティングのための顧客情報の蓄積し・分析・活用などを自動化できるためのツールです。インサイドセールスをより有効にするための機能は大きく2つあります。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードの育成のことです。WEBサイトや広告などを経由して集まったリードに対して、自社の商品やサービスへの興味関心を高めるための施策のことを指します。具体的な施策としては上記でも紹介したようにメールマガジンやセミナーなどがあります。このような施策の効果をより高めるために必要なのが顧客の分析をすることです。名前、企業名やメールアドレスだけでなく、サイトのどのようなページを読んだのか、どのような広告を読んだのか、どのeBookをダウンロードしたのか、SNSでシェアしたのかなどWEB上での行動履歴などを分析することでリードそれぞれの課題などに則したパーソナライズ化した施策が可能になります。このようなウェブ行動履歴も含めた顧客分析、そして分析に沿った施策の実施をより効率化し、効果的にするために有効なのがマーケティングオートメーションです。
リードクオリファイング
もう一つインサイドセールスに有効なマーケティングオートメーション機能がリードクオリファイングです。リードクオリファイングです。リードナーチャリングを経て、自社の商品やサービスに興味を持ったリードをフィールドセールスなどに引き渡す前に選別することです。リードナーチャリングの際に配信したメールマガジンやセミナーへの参加率、Webサイトの閲覧履歴などをあらかじめ点数化しておくことで、リードをスコアリングすることが可能です。それにより、フィールドセールスは潜在可能性が高いリードがどの顧客なのかを明確に把握することで業務効率を高め、効率化することが出来ます。あらかじめルールを設定しておくことにより自動でスコアリングし、リードの選別も自動化することがマーケティングオートメーションでは可能です。
マーケティングオートメーションの活用事例
実際にマーケティングオートメーションを活用することで成功した海外事例をご紹介します。
Mathon.fr
Mathon.frはフランスをベースとしたキッチン用品などを提供している企業です、Mathon.frは以前よりメールマーケティングを実施し、リードナーチャリングを行っていました。しかし、顧客に送るメールはすべて同じ内容のため、開封率や顧客の反応があまりよくないという結果がありました。そこで、マーケティングオートメーションツールを導入してメールマーケティングを刷新しました。顧客の行動履歴や興味ある分野でセグメント化することにより顧客それぞれが求めているメールだけを配信することにより、メール反応率10倍、CTRも3−4倍に向上することが出来ました。また、Mathon.frは年間200以上のキャンペーンを実施していましたが、ツールを導入することでその作業を一人のマーケティング体制で運営することを整えました。
Bell Performance
Bell Performanceは、アメリカのベル研究所をベースにした顧客から企業までが利用できる燃料エネルギー企業です。Bell Performanceは歴史がある企業でしたが、オンラインやオフラインの顧客購買行動が把握できないため、どのような顧客が有望なのかが把握できませんでした。そこでHubSpotを導入しました。HubSpotを導入することで、ウェブサイト上でどのようなページ、コンテンツを見ている顧客が有望なリードなのかを分析することができました。また、リード毎にフォローアップキャンペーンを行うことで初年度には600人の顧客をオンラインで獲得し、次年度には80％増となる1080人の顧客を獲得しました。マーケティングオートメーションツールを導入することでリードを分析し、それぞれのリードに対するフォローアップキャンペーンを行うことで成功につなげました。
Capterra
Capterraはオンラインでソフト販売を行っている企業です。Capterraは多くのリードを獲得できていましたが、リードの選別に時間がかかっているという悩みがありました。リードに対してフォローアップするのに、社内での検討や情報収集に時間がかかってしまい、回答するのに平均12時間〜24時間かかっていました。そこでマーケティングオートメーションツールを導入し、新規リードへのコンタクトは1時間以内に完了させるという目標ので運営しました。適切の時間内に担当者から返信ができない場合にはオートメーションツールが引き継ぐというような自動化ツールを使いました。その結果、リードへのコンタクト時間は18時間から45分へ短縮、クオリフィケーション率も11％から40％にアップしました。
まとめ
いかがでしたでしょうか。インサイドセールスをより効率的に、効果的に行うためにはマーケティングオートメーションの導入が欠かせません。マーケティングオートメーションの機能の中でもインサイドセールスに活用できる機能は、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションです。リードを獲得するだけでは意味がありません。リードを育成した上で有望なリードを選別することでが重要です。まずは自社の体制のインサイドセールスの体制がどうなっているのかや課題を抽出し、どのような機能を求めているのかを検討してみてはいかがでしょうか。
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