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今や企業が生き残るためにはデジタルトランスフォーメーション(DX)を通した生産性の向上が必須となっています。これを実現するにはコンテンツ・経営データと連動する総合的なデジタルマーケティング戦略の策定と検証・実施が不可欠です。当ブログでは、DXやデジタルマーケティング・集客などマーケティング担当者が直面する課題解決に役立つ情報をほぼ毎日更新していきます。

営業部門のデジタルトランスフォーメーションの成功はインサイドセールスがカギとなる

執筆者 デジタルブログ編集部 2020年11月24日 (公開 :2020年10月30日)

マーケティングを行う上で今避けて通れないのがデジタルトランスフォーメーション(D X)です。デジタルトランスフォーメーションは営業においてもかなり有効であることがわかってきており、より効果的に活用するにはどうするのかが重要になってきます。本文では営業担当者向けに、デジタルトランスフォーメーションとインサイドセールスについて解説していきます。

📚 目次
    1.  
    2.  1 デジタルトランスフォーメーションとは
       2 インサイドセールスの状況
    3.            A  導入のメリット
    4.            B  情報管理
    5.            C  テレワーク
    6.            D  課題
      1.            E  顧客側の意識
      2.  3 営業組織がすべきこと
      1.  4 まとめ
  1.  

 

デジタルトランスフォーメーションとは

経済産業省の定義したDXは「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」とあります。つまり、ITを駆使して、働き方改革を含めた社会そのものを変革しようとする施策です。2018年に経産省から提唱があり、今では国家を挙げた大きな取り組みになっています。

こうした対策が推奨されている背景には、「2025年問題」があります。これは各企業や団体の既存システムのいわゆる「老朽化」や「ブラックボックス化」が指摘されており、2025年から最大で12兆円/1年間の損失が起こる可能性があるといわれています。この損失を少しでも軽くするためにデジタル化を通して業務の効率化や働き方改革、人手不足を補い負担軽減を目指しています。

今までの日本ではフィールドセールスが当たり前であったのが、時代の流れやグローバリズムによってだんだんと営業方法に変化が起きています。昨今ではコロナウイルスの影響もあり、テレワークに移行する企業も多く見受けられました。そんな中、以前からインサイドセールスを活用してきた企業では、テレワークへの移行もスムーズに対応することができています。こうした感染症や災害といった予知できないことへの対応や業務の効率化をすすめるためには、デジタルトランスフォーメーションの波に乗って、インサイドセール部門を検討してみる必要があるでしょう。

次は課題についてです。デジタルトランスフォーメーションを進めるにあたって、課題は4つあります。1つ目は、刷新すべき業務をユーザーがベンダーに丸投げしている状況です。業務のアウトソースは専門知識を持った会社に依頼すると効果を早い段階で実感することができ、楽に業務を遂行することがでます。しかし、自社におけるノウハウが残らないという欠点があり、この状況で依頼先にお願いができなくなった際にまたゼロから業務システムを構築していかなければいけません。完全に丸投げするのではなく、部分的に関わっていくことが大切です。

2つ目に既存システムとの統合があります。特に大企業では範囲が広く複雑化してシステムの統合がしきれないことがあります。既存システムをすべて刷新するのか、それとも既存システムと組み合わせて行うのかの意思決定が重要になります。

3つ目にIT全般に言えることですが、日本の制度や大学での教育の質が低いことが挙げられます。社会に出た時に初めてITに関する知識を学ぶのではなく、米国などIT先進国と同様に子供の頃から積極的に教育として仕組みや活用方法について学んでいくことが必須といえるでしょう。

4つ目に費用対効果を考えた初期投資が難しいことが挙げられます。DXは国からも推奨されていますが、企業によってはビジネスモデルに合わないことがあるなど、一朝一夕では効果がなかなか出ないところもあるでしょう。その際にイノベーションのための投資であると割り切りを持って耐える時期があることを知っておく必要があります。

 

インサイドセールスの状況

客先へ足を運んで営業を行うフィールドセールスに対して、インサイドセールスとはメールや電話、ビデオ通話を使った内勤で行うセールス活動のことをいいます。インサイドセールスと一口でいっても自ら契約まで行う形もあれば、商談設定までしてフィールドセールスに引き継ぐパターンもあります。インサイドセールスは訪問までの移動距離が遠く国土の広いアメリカで普及した手法ですが、コロナ禍によって日本の企業でも大いに採用されてきています。

A 導入のメリット

日本における導入状況はコロナ禍によって大きく変わりました。コロナ禍前まではインサイドセールスの名前すら知らない人も多かったですが、テレワークが普及した現在では、数多くの企業が導入を始めています。インサイドセールスのメリットとして、移動がなくなることによる営業の効率化、属人的な営業の防止(組織的な営業展開ができる)、教育や人材育成のしやすさなどが挙げられます。フィールドセールスが1日に最多で3、4件の商談を行えるのに対して、電話での営業活動は移動時間がないために、その何倍もの数を行うことができるのは効率という意味では優れているといえるでしょう。また、マーケティングオートメーションなどのツール導入やマニュアル、サポート体制を整えれば、フィールドセールスの育成よりはスピーディーに人材を育成できます。

 

B 情報管理

パソコンにインストールするタイプのCRMソフトウェアを導入している組織は全体の8.9%、クラウド上で利用するタイプのCRMソフトウェアを導入している組織は全体の9.7%(複数回答)、インサイドセールス導入組織の23.3%がインストール型のCRM、33.3%がクラウド型のCRMを導入しています(複数回答)。一方でインサイドセールス非導入組織ではそれぞれの割合が7%、6.6%に留まります(出典:HubSpot社『日本の営業に関する意識・実態調査』)。これはインサイドセールスがCRMを活用した際に顧客データの進捗状況やニーズを発見しやすくしており、利便性が上がるために導入しているのです

 

C テレワーク

インサイドセールスは内勤で営業活動ができることから、テレワークとの相性がとても良いという特徴があります。テレワークを導入している組織の中で、インサイドセールスを導入しているのは45%に達する反面、インサイドセールス非導入企業は10%の割合にとどまっています(出典:HubSpot社『日本の営業に関する意識・実態調査』)。このデータはコロナ禍前のデータであり、今後はテレワークの更なる普及とともに、インサイドセールスの採用企業が増えることが予想されます。

 

D 課題

営業に関する業務の中でムダだと感じるものは情報共有や移動に関するものが極めて多くなっています。しかし、法人営業部の課題として「効率的な営業プロセス構築が課題」と答えた経営者・役員はインサイドセールス導入組織の41.7%、インサイドセールス非導入組織の16.9%(出典:HubSpot社『日本の営業に関する意識・実態調査』)というようにインサイドセールスを導入している企業とそうでない企業には意識の差が如実に出ています。常に業務改善を考えている経営層が、積極的に導入しており、意識の差は売上に直結する可能性が大きいといえるでしょう。

 

E 顧客側の意識

いきなりかかってくる電話や飛び込み営業で嫌な思いをしたことがあると答えた割合は70.8%あり、ない人は20%という結果になっています。そして29.4%もの人が、担当者が自社に訪問して欲しくないという結果(出典:HubSpot社『日本の営業に関する意識・実態調査』)になっています。このように従来の営業法は多くの人に敬遠されており、双方にメリットが大きいとはいえません。

次に営業担当者が訪問してくれることを望んでいる人は、35%の人が顔を見えない営業には誠意を感じないと答え、30.1%の人が顔を見ることで安心すると答えています(出典:HubSpot社『日本の営業に関する意識・実態調査』)。コロナ禍前の調査結果なので、ZOOMなどのビデオ電話の普及によって、意識は大きく変化していると思われますが、直接会わない営業に満足しない方が一定数いるのも事実です。高額な商品であればあるほどその意識が高まる可能性はあります。商品やサービスによってインサイドセールスで完結するもの、フィールドセールスとの組み合わせで効果が高まるもの、フィールドセールスの方が向いているものとがありますので、その見極めが大事といえるでしょう。

 

営業組織がすべきこと

営業部門の考えること

営業組織は、旧来のやり方に固執していると敗北する可能性が高いということに気づき、インサイドセールスの導入を考える必要があるのではないでしょうか。モノを大量に作っても売れていた時代は質が100%良くなくても強引な営業で売り捌くことができていました。しかし、現在ユーザーは溢れたモノの中から本当に良いと感じる商品しか買わなくなっています。これはユーザーがインターネットを通じてモノをすぐに調べることができるようになっていることから、良い選択をしやすい状況になったためです。

アメリカの自動車会社のテスラではすべてをインサイドセールスに変えるなど営業の形は大きく変容してきています。テスラは圧倒的な経営戦略から自動車業界の不動であったトヨタを抜いて時価総額でトップに立ちました。他がやっていない施策の1つとして、大きな買い物である車の販売において「営業をすべてインサイドセールスで行う」ことが挙げられます。テスラのように全営業をインサイドセールスで行うには、顧客の課題が一定であり、大胆な保証や車が届く速さなどを工夫することで高い満足を得られるという成果が不可欠です。テスラ方式では販売自体はオンラインに任せて、カスタマーサービスなど顧客が本当に望む部分に対しマンパワーを注力しています。インサイドセールスで大幅なコストカットだけでなく、売り上げ自体も伸ばすことができているのです。

しかし、インサイドセールスの成功の条件はリードをどのように獲得し続けるかであり、体制だけ整えてもセールス相手がいないということになります。このため、潜在顧客にてっとり早く認知させる手法として、広告やコンテンツマーケティングがあります。中でもコンテンツマーケティングは、良い情報を自ら取りにいく現在のユーザーに合った集客方法だといえます。広告との違いは、ただユーザーの目にとめ留めるだけの情報ではなく、ユーザーの役に立ったり、知りたい情報をコンテンツとして届けたりすることにあります。これによって潜在顧客の獲得やファン作りをすることも可能となります。広告は一過性のものであるのに対し、コンテンツマーケティングは持続的にリードを獲得するという意味で優れています。

インサイドセールスの導入を検討する場合にはコンテンツマーケティングのような集客方法も同時に検討する必要があるでしょう。

 

まとめ

ここまで読んでいただいて、これまでの営業手法に疑問を感じたり、インサイドセールスに魅力を感じたりしている場合には、インサイドセールスを検討してみるのもよいのではないでしょうか。しかし、インサイドセールスには営業、マーケティングの2つのアプローチが必要になるため自社での導入のハードルが高いと感じることもあります。こうした場合には一回ですべてを刷新するのではなく、アウトソーシング会社などを活用して徐々にできるところから進めていくことで、無理のない導入ができるでしょう。

これまでIT後進国といわれていた日本ですが、コロナ禍の影響もあって、半強制的に様々な面でデジタルトランスフォーメーションへの取り組みが行われてきています。また、顧客のニーズは細分化されて本当に必要なものしか欲していないため営業は厳しくなっています。その中でもインサイドセールスはうまく活用することによって、顧客と自社の双方にベネフィットを作ることができます。そして、これができる企業が今後求められていくのも間違いありません。ぜひ、デジタルトランスフォーメーションについて考えてみてください。

 

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Topics: 営業, デジタルトランスフォーメーション, インサイドセールス