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今や企業が生き残るためにはデジタルトランスフォーメーション(DX)を通した生産性の向上が必須となっています。これを実現するにはコンテンツ・経営データと連動する総合的なデジタルマーケティング戦略の策定と検証・実施が不可欠です。当ブログでは、DXやデジタルマーケティング・集客などマーケティング担当者が直面する課題解決に役立つ情報をほぼ毎日更新していきます。

海外におけるスタートアップ時のデジタルマーケティング成功事例

2021年2月12日 (公開 :2021年2月12日)

新しくビジネスを始めて、起業するときにはどのように人材を集めるのか、ビジネスモデルをどのように構築するのかなど多くの課題があり、毎日の業務に追われていることが多いと思います。その中でよく忘れられてしまうのがマーケティングです。しかし、マーケティングは新しい顧客を開拓したり、顧客のリピート率を高めたりするなどビジネスの成功に大きく影響します。本稿では、スタートアップがマーケティングで大きく成功した事例をご紹介します。是非参考にしてください。

 

📚 目次
      1.  
      2.  1 スタートアップには欠かせないマーケティング
      1.  2 グロースハックで大きく成功した事例
      1.            A  Dropbox
      2.            B  Airbnb
      3.            C  Monzo
      1.  3 まとめ
  1.  

 

スタートアップには欠かせないマーケティング

いくら新たなプロダクトを開発や画期的なサービスを開発したとしても顧客がいなければビジネスの成長は限定的になってしまいます。そこで重要となってくるのがマーケティングです。特にスタートアップではユーザーの分析や広告といったコミュニケーションのマーケティング施策だけでなく、顧客を分析しながらプロダクトやサービスの改善などにまでにつなげる手法のことをグロースハックともいいます。グロースハックは2010年頃、Dropboxのマーケティングを担当していたショーン・エリスにより提唱され、FacebookやAirbnbなど多くの企業に影響を及ぼしています。

 

グロースハックで大きく成功した事例

起業

それではスタートアップから実際に大きく成長したグロースハック・マーケティング事例をご紹介します。

 

Dropbox

Dropboxはオンラインストレージサービスの一つであり、バックアップはもちろん、他人との共有などに便利なサービスです。現在では5億人近くのユーザーがいます。Dropboxがこのように大きく成功をしたのはマーケティング施策が要因といわれています。Dropboxが行ったのは、紹介インセンティブです。Dropboxユーザーが友人や知人にDropboxを紹介するとユーザーの利用できる容量をプレゼントするというものです。この結果、ユーザーを60%以上伸ばすという結果につながりました。このように広告費を使わずに大きくユーザー層を伸ばしたという事例です。

Dropboxがこのような施策を行ったきっかけは、利用ユーザーを分析したことです。当初において利用しているユーザーへの調査を行ったところ、ユーザーのロイヤルティーが高いということや今利用している顧客の3人に1人は他の人からの紹介ということが判明しました。このように製品のポテンシャルが高いということ、また口コミがサービスを伸ばす大きなフックになることを突き止めて大きく成功しました。

 

Airbnb

Airbnbは民泊サービスもマーケティングを活用して大きく成功した事例の一つです。Airbnbのローンチ以前に民泊サービスのプラットフォームはすでに存在しており、新たな顧客を捉えるのに苦労をしていました。そこでAirbnbは、よく予約されているサイト、また民泊サービスを利用しているユーザーを分析しました。その結果、住宅の写真の質によって大きな影響があるということがわかりました。そこでAirbnbはプロの写真家を雇用し、写真のクオリティーをあげました。

また、あわせて顧客が主にいる場所として、民泊の掲示板として利用されていたCraigslistということを突き止めました。そこでAirbnbに投稿すると、Craigslistに自動投稿する機能、メールを自動配信する機能を開発することで、Airbnbへの顧客の誘導を行いました。その結果、従来の予約数の3倍までに伸びました。

このようにAirbnbは顧客の行動パターンを分析することにより、予約のきっかけとなるポイントを把握し対策を講じました。また、顧客がいる場所を突き止め、そこから誘導することで自社サイトの認知を高め、多くの顧客を獲得することに成功しました。スタートアップのマーケティングにおいても重要なのは顧客理解です。顧客がどのようなものを求めているのか、顧客がどのようなところにいるのかを分析し、把握することでマーケティング効率を上げることにもつなががります。

 

Monzo

Monzoは、イギリス発のモバイル銀行であり、給与振込や銀行口座の送金などすべてのサービスが無料ででき、口座開設からデビットカードの申込みもスマホだけでできるサービスです。Monzoは他のサービスと比べても後発であり、顧客をどのように獲得するのかが課題でした。そこで行ったのが、バーチャルのウェイティングリストです。スマホで申し込みをするといつ申し込みができるのか自分の順番が表示されます。この順番を短くするためには、SNSなどでシェアしたり、他の人を紹介するという機能をつけました。その結果、200,000人近くの申し込みがありました。

Monzoはただの申込みをバイラルキャンペーンの一つに仕立てあげることで、後発のサービスでありながら多くの顧客を獲得しました。また、順番をつけるというゲーム性をもたせることでより顧客が参加したいというふうに思える仕掛けを作りました。このように手法だけでなく、消費者をどのように動かすのかということを考えることもマーケティングを検討する上で重要点の一つです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。起業の際やスタートアップはどのようにビジネスモデルを作るのか、ビジネスをどのように安定させるのかに注目が行きがちです。しかし、顧客がいなければビジネス拡大ができません。そこで重要になるのがマーケティングです。しかし、スタートアップの時期は施策としてのマーケティングだけではなく、サービスやプロダクトの改善をするためにもマーケティング視点を活用するグロースハックが有効です。そのためにも重要なのは自社の顧客を理解することです。まずはどのようなユーザーがいるのかを把握することから始めてはいかがでしょうか。

Topics: デジタルマーケティング

執筆 海野健

マーケティング支援会社のストラテジー部門に10年在籍。自動車、金融、FMCGなど多種な業種において、商品マーケティング戦略や商品コミュニケーション戦略開発、デジタルマーケティングを担当。また、東南アジア駐在経験があり、現地でのマーケティング案件に携わり、グローバル・マーケティングの知見も広い。