企業が商品やサービスを提供する上で大切なことの一つとして、リードの獲得が挙げられます。リードとは見込み顧客のことを指します。リードの獲得がうまくいかないとその後に続くリードの育成に進むことができなくなってしまいます。つまりは、ニーズが高まったユーザーに購入してもらうプロセスにたどり着くことができず、売上につながらないということです。マーケティングの基本として、いかにして質の高いユーザーを多く獲得するのかが重要になってくるのです。
リードの獲得方法として、多くの企業が行っているのが営業活動です。営業方法はプッシュ型とプル型の2つに分けられます。顧客が自発的に興味をもって行動する顧客主体の営業方法であるのがプル型に対して、ユーザーに企業側からアプローチを仕掛けるのをプッシュ型と言います。プル型はインバウンド型とも言いかえることができ、Web広告やSNSなどを使ったものがあります。プッシュ型はアウトバウンド型とも言いかえることができ、テレアポやメールマーケティングなどがあります。
最近ではユーザーの購買行動の変化から、プル型が幅広く求められていますが、プッシュ型も用いた手法も大切であり、完全に無くすことはできません。ケースバイケースで双方をうまく補完しあえるような関係を作っていくことが重要です。
この記事では、プッシュ型でのリード獲得と集客ツールについて説明していきます。
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リード獲得の補助的な手法
コンテンツマーケティングと広告
リードを獲得する手段として一般的な手法は、コンテンツマーケティングを用いることです。コンテンツマーケテングを用いた手法では、ユーザーの悩みや知りたい情報をメディアやSNSなどの媒体で提供することで信頼関係を築くことを最初のゴールとします。そして長期的にファンとなってくれるユーザーを増しつ、リードを獲得していくのです。コンテンツマーケティングは、短期間で結果が求められるような場合には向いておらず、リードを獲得するためは長期的な視点を持つことが必要になり、時間をかけてユーザーの信頼を得ていくのが特徴です。
また、比較的短時間で効果を得たい場合におすすめしたい手法が広告を用いたリードの獲得です。広告は出稿の方法次第では比較的早い段階で効果を得ることができますが、費用がそれなりに必要になるため予算配分が大切になります。このように、リードの獲得方法として一般的なものは「コンテンツマーケティング」と「広告」の2つです。
メールとテレアポ
リードの数が極めて少ない初期には、メールやテレアポを用いての直接的な問い合わせが有効です。プッシュ型はある程度の数をコントロールすることができます。そのため、成約を得るためには何件の商談数が必要になるのかを逆算することができるため、具体的に訪問数や荷電数の把握がしやすくなります。
メールマーケティングとは、商談や展示会などで事前に得たメールアドレス宛に効果的なメールを送ることで、商品やサービスの購入につながるリードを獲得するための手法です。全員に同じメールを送るメルマガとは違い、ユーザーごとに適切な情報を発信したり施策を行tたりすることで、直接の問い合わせをもらうことも多くなります。
最近ではSNSが10代から20代を中心に多くの人気を集めていますが、30代以降の方々に今もなお中心的に使われている媒体はメールです。メールは特にBtoBにおける仕事のやりとりを中心に多くの利用者がいるため、見込み顧客にむけての情報発信を行うには最適なツールなのです。メールを用いた施策を行う側としてもメールは日常的に業務で使っているツールであるため、利用のハードルは低いと言えます。また、メールの開封率やURLからの遷移ページでのユーザーが滞在した時間を図ることができ、ユーザーの反応に合わせた施策を行うことが可能になります。そして、費用は分析に用いるツールや配信システムにかかる程度であり、安価にスタートできるため、高いROIを期待することができるでしょう。
次にテレアポについてです。テレアポの良さは、なんといっても電話一本で担当者とつながれたり、商談の日程を得られたりすることです。飛び込み営業と比べると移動の時間や交通費にかかる経費を抑えた営業活動を行うことができるという特徴があります。そのため、一日で接触できるユーザーの数が多くなります。また、飛び込み営業などの対面営業よりも心理的負担が軽減されることもメリットの一つとして挙げられます。
最近ではテレアポを自動化することができるオートコールシステムというツールがあります。オートコールシステムとは自動音声を活用してアンケート形式の質問を答えてもらう方法です。音声案内を行うため通常のテレアポよりはどうしても話を聞いてもらうことは少なくなりますが、人間よりも数を多くこなすことができるので効率よくリード獲得ができます。テレアポやメールを活用したリードの獲得は、立ち上げ初期などの費用があまりかけられない時期やすぐにリードを獲得したい場合には一番手っ取り早く、コストを抑えて成果をあげることができるでしょう。
おすすめ３ツール
リード獲得を効率よく行うにはマーケティングツールの活用がおすすめです。ツールにはマーケティングを自動で行う「マーイケティングオートメーションツール」や「リスト・アプローチの自動化ツール」「営業支援ツール」があります。従来はアプローチ先のリスト作成を人力で行っていましたが、これには多くの手間やコストがかかります。ツールを活用することで、マーケティングの自動化や自動でのリストの作成、見込み顧客へのアプローチが可能になります。ここでは3つのツールを紹介していきます。それぞれ特徴があるので、自社に合った企業かどうかを確認してみましょう。
アタレル
アタレルは「来訪した企業情報の表示」「営業リスト作成」「アプローチ」「進捗情報の管理」という4つの視点から、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの業務をサポートするクラウドサービスです。
自社のWebサイトにアクセスしたユーザーの情報を営業リストに追加して次の営業活動につなげることができます。また、160万社という豊富なデータベースをもとに業種や売上高、従業員数といった情報から企業を検索して営業リストを作成することが可能です。作成したリスト情報をもとに直接企業を指定した広告配信や電話、メールを用いたアプローチを短時間で安価に実施できます。これに加えて、企業ごとにステータスや行ったアクションについての管理がされているので、チームでの状況を一元管理して見やすくなっているのもメリットになります。
このようにプロセスを見える化することで、ブラックボックス化しやすい営業活動の進捗を管理しやすくなります。
ちなみにテレアポを外注したい場合は、アタレルで簡単に発注できる仕組みになっているので、リード獲得までのプロセスをアウトソーシングしたい会社に向いています。
Musubu
Musubuでは140万件の法人データベースと自社のデータを結びつけて、従来では人の手で行っていたのでミスが多くなっていたデータ入力や、更新作業の効率化を手助けします。料金は一律で設定されており、どれだけ使っても追加料金がかかることはなく、営業先の選定から管理までを一括して行うことができます。また、事前に自社における取引の情報からデータを解析して「まだ取引のない企業」とのマッチ度を調べることも可能です。そこから新規での見込み顧客との成約可能性の高いリストを簡単に作成できるので、新たな顧客開拓を効率よく実施することができます。
アポロセールス
アポロセールでは、アプローチをしたい企業の詳細を指定すると、インターネット上にある企業情報から自動でリストの作成をおこないます。加えて、作成した営業リストに対してメールや問い合わせフォームの投稿でアプローチをしかけることができます。
また、営業人材の不足に悩んでいる企業や経験が少ないベンチャー企業への導入サポート体制が充実しているので、これから新規事業や新規営業をおこなうハードルを下げることも可能になります。
MAとの併用
MAを導入することで、獲得したリードとの定期的なコンタクトによって、ユーザーの育成からニーズを強くすることができます。
しかし、MAツールは導入するだけで、全て自動でマーケティングをおこなってくれるわけではありません。最近ではリードナーチャリングすることを目的としているMAツールが多いのが現状で、見込み顧客を育成するリードナーチャリングをするためには、見込み顧客を獲得するリードジェネレーションが必要になります。そもそものリード数が少ないのでは数百件ほどしかメールや電話での問い合わせができなかったという状況になりかねません。MAツールで多くのリードにアプローチするためにも、リードジェネレーションの部分が非常に重要になります。
初めのうちは、展示会や対面営業で交換した情報をもとにリードの数を獲得していき、それと同時進行で、MAツールの利用も視野にいれていくと良いでしょう。このようにリードの獲得は簡単ではないので、オフライン・オンラインを同時に進行して徐々に粘り強く取り組む必要があります。リードの数が増えてくれば、MAツールへの比重を高めてナーチャリングしていくのがおすすめです。
まとめ
リードと一言に言っても、状況は様々です。それぞれの状況に応じて取り組むアプローチにはステップがあります。ユーザーが全く自社のことを知らないアノニマス状態から、少しずつ興味を持ってもらう中で訪問回数が増え、問い合わせがおきる状況にユーザーを育ていくリードナーチャリングを行います。そして、スコアリングによって見込みが高いユーザーへの対面や電話でのアプローチによって、成約というゴールに辿り着くことができます。
スタイルを確立する前には、自社において何が足りないのかの把握を行い、それぞれのステップにおいて必要な施策に取り組むことで、次のステップに進んで行く際にスムーズな対応ができるようになるでしょう。プッシュ型・プル型、ツールをうまく組み合わせて安定したリードの獲得を目指して
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