Amazonで商品を販売するにはAmazon内でのSEO（検索最適化）について知っておくことが必要です。ただし商品を掲載しても2億点以上と言われるAmazonストアの中で商品を購入してもらうにはユーザーの目に止まるような位置になければならなければ売ることができません。
そこで重要になるのでAmazonでのSEO。SEOといえばグーグルの検索最適化を思い浮かべる人も多いでしょうが、Amazonではグーグルとは異なるアルゴリズムを取り入れています。今回は実際にAmazonで広告代理店を指導していた経験を持つ弊社担当者がAmazon SEOの仕組みや上位表示されるための戦略を紹介します。
【理論編】AmazonSEOとは
なぜSEOが必要なのか
Amazonには幅広い商品カテゴリの中に2億点以上の商品数があるとされる。その中ではどのような順番で商品が並べられるのだろうか。例えば「コーヒー」と検索した場合には上位4品が広告で埋まり、２列目から広告以外の商品が並べられています。
その下にはペットボトルコーヒーや動画など、「コーヒー」にまつわる様々な商品が掲載され、自社の商品の売り上げをあげるにはこれらの商品よりも上位になければ売れにくいことはわかるでしょう。
2017年と少し古いデータですが、Amazonの検索結果表示ページの２ページ目以降を閲覧する人はわずか30％とされています。（Amazon公式YouTube）
このため、まずは上位表示を目指すことがAmazonで必須なのです。
Amazonのランキングアルゴリズム「A9」とは
Amazonが上位表示の仕組みで採用しているアルゴリズムが「A9」と呼ばれるシステムです。グーグル同様にAmazonでも検索結果で表示されるにはこのA9と呼ばれるアルゴリズムが何を評価するのかを知る必要があります。このA9が評価するのは、
●レビューの評価（数と質）
●販売数（売上）
●検索キーワード
●クリック率と成約率
の4種類。Amazonは購入の可能性があるかどうか、ユーザーにとってよりいいものを届けるというポリシーのもとで運営しています。そのため、ユーザーから良い評価が集まっている商品を上位に掲載しています。また、成約率を高めるために適切なキーワードを選ぶ必要があります。
「レビューの評価」と「販売数」はまさに売れている商品を評価しているもので、「検索キーワード」では競争の激しいキーワードであれば簡単には上位表示できないでしょう。また、商品の「クリック率」と「成約率」を高めるためには商品ページを作り込む必要があります。
では実際にこれらを獲得するための対策方法をどうすべきなのでしょうか。
【実践編】AmazonSEO攻略のための手順
まず広告を打たなければ始まらない
新商品や認知度が低い商品を売るためにはただ待っていても売れません。そもそも上位表示されなければ売れないのに、その上位表示させるための要素がないためです。口コミを集めるにも売り上げを上げるにも、最初は力技が必須で、そのために活用するのがAmazon広告です。
まずはスポンサー広告を打つことで、上位表示され、売上とともに口コミ投稿を増やしましょう。
キーワード最適化
同時に対策しなければいけないのがキーワード最適化です。
検索で狙う、最適なキーワードを選ぶことが重要です。Amazonはユーザーの検索クエリに該当しない製品を除外してしまいます。商品に関連しないキーワードが含まれていなければ検索結果に表示されません。
また、ユーザーが購入する目的が顕著に現れるキーワードを狙っていくことが必要です。
検索キーワードには「ナビゲーショなるクエリ」、「インフォメーショナルクエリ」「トランザクショナルクエリ」の３種類が存在します。この中でもAmazon広告に重要なのはナビゲーショナルクエリとトランザクショナルクエリの2つです。
インフォメーショナルクエリは情報に関するキーワードで、何か物事を調べる意図を持ったキーワードのことを指します。例えば「コーヒー 作り方」と言った方法を解決するための検索意図を持ったものです。これは商品を探すユーザーにとって、Amazonではあまり使われません。
一方のナビゲーショナルクエリは特定の商品名や場所を示すもの。
例えば「アルプスの天然水」などは欲しい情報が明確にあるもので、購入にも結びつきやすいものです。Amazonでは最も重要なキーワードと言えるでしょう。
トランザクショナルクエリとは商品の購入や取引を目的としたキーワードのことです。
例えば「猫 カレンダー」は猫の写真が掲載されたカレンダーを購入したいという意図があることがわかるように、商品の購入や資料請求などの意図が示されたキーワードが該当します。ナビゲーショナルクエリよりも購入には結びつきにくいですが、検索ボリュームが大きいため、ここを狙って潜在顧客にリーチすべきキーワードといえます。
広告でキーワードを狙う
スポンサープロダクト広告のマニュアルターゲティング、スポンサーブランド広告、商品ディスプレイ広告で狙うべきなのが、上記の「ナビゲーショナルクエリ」と「トランザクショナルクエリ」の2種類です。この2つを出来るだけ網羅することが購買を拡大させる鍵になります。
AmazonSEOで順位をあげるためにも積極的に狙っていきましょう。
検索キーワードと商品ページの関連性
先ほど述べたようにAmazonは商品のパフォーマンスを重要視します。売れているものがさらに売れる仕組みになっているのです。
このパフォーマンスはCTRやCVRなどが指標になりますが、ユーザーが商品を実際に購入したかが最も重要なKPIとされています。
AmazonはこれらのKPIをキーワードごとで調べています。例えばiPhoneは「iPhone」と「スマートフォン」で異なるCTRや売上が計測されています。
つまり特定のキーワードのクリック率やCVR、売上高が高ければ、商品のランキングが高くなります。
この売上を伸ばすには商品画像や商品コピーを作り込むと同時に広告をうち売上を伸ばしながらレビューを獲得していくことが重要です。
一旦、マーケティングが回っていけば、効率的な効果が望め、永続的なフライングホイールが回って売上向上が見込めるでしょう。
実際に作ってみよう
それでは上記を踏まえコンテンツを作ってみましょう。考えるのは①コンテンツ②キーワード③メンテナンスです。
コンテンツの作成
キーワードの設定では重要な順に「商品タイトル」、「検索キーワード」、「商品の仕様」、「商品紹介コンテンツ」があります。
商品タイトルはユーザーにとってわかりやすく、惹きが強いコピーを心がけましょう。
商品タイトルは「セラーセントラル→在庫管理→詳細の編集→重要情報」で設定できます。
キーワードリサーチの方法
キーワードが重要だということはすでに述べた通りですが、実際にどのようなキーワードを抽出したらいいのでしょうか。重要なのが以下の3点です。
●検索ボリューム
●コンバージョン率が高いか
●出品した商品との関連性
検索ボリュームを調べるツールとしては「Sellersprite」がおすすめです。
商品画像の設定
次に重要なのが、商品画像の設定だ。パソコンの画面では写真は8枚まで設定できますが、モバイルでは7枚までと異なっています。検索結果の一覧ページには最初の画像が表示されます。
また出品画像についてはAmazonがルールを規定しているので確認しておきましょう。
メイン画像には「販売商品そのものをわかりやすく示している、代表的な画像」が良いとされています。
それ以外にも
●画像の大きさが1000px以上
●メイン画像の背景は原則白背景
などがありますが、詳しくはAmazonが出している、以下の表から確認しましょう。
商品説明文と「商品説明の箇条書き」
「セラーセントラル→在庫管理→詳細の編集→説明」の中にある説明タブの中には「商品説明文」と「商品説明の箇条書き」を設定できます。
「商品説明文」は商品紹介コンテンツを利用する場合、商品ページから見えなくなります。そのため、あまり重要ではないですが、念の為記入しておいた方がいいでしょう。
一方で「商品説明の箇条書き」は非常に重要です。
最大5つまで記入できますが、必ず5つ記入してください。ここには先ほど設定したメインキーワードを入れ込むようにしましょう。5つ全てに入れる必要はなく、無理やり入れても逆効果なので、自然な文章になるように心がけましょう。
まずは広告運用から始めよう
以上のように商品ページを最適化できていれば、検索キーワードとの相関関係も上がり、上位表示が狙えるようになります。ただ、いくらキーワードや写真を設定しても、売り上げやレビューが集まらなければ上位表示は狙えません。そのためにもまずは広告運用から始めることが重要です。
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